一、案例背景

近年来，我市粮食行业发展形势稳定，产量连续保持在130万吨左右。从粮食产业链各环节来看，邮储银行小额贷款服务重点介入种植和购销两个环节。种植户主要分布在宣州区、郎溪县、广德市等，规模主要在50-1000亩之间，贷款需求主要集中在春耕备耕时段；粮食收购行业基本上具备一定的规模，有自己的场地和仓库，以烘干厂、大米加工厂、粮油公司为主，集中在宣州区、郎溪县、广德市部分乡镇，经营时间较长，经营较为稳定，资金需求季节性明显。

二、主要做法

（一）组建专属“链长制”团队，明确工作职责。各市县分支行建立粮食产业链专属链长制团队。链长制团队需配备熟悉农村市场、相对稳定的个金和小额贷款人员至少各一位，专门服务本地粮食收购头部客户、行业关键人，锚定粮食产业链核心主体。专属链长制团队中由各地市和县域分支行选拔责任心强，业务精通的优秀小额贷款客户经理担任链长，并作为核心主体的管户客户经理。

（二）分层走访搭平台,锚定核心蓄客户。各市县分支行领导带头推进与农业合作平台的对接工作，包括种植端平台农业农村局、流转端平台粮食局、头部企业客户中储粮、农垦集团等，获得平台营销支持，批量获取重点区域、重点客群营销名单，梳理并锚定本地核心主体名单。在明确核心主体名单后，各市县分支行领导第一时间带领“链长“上门拜访，通过专属优惠利率切入营销，并根据客户意愿及经营状况，匹配我行“流水贷”或“粮食产业贷”等专属的信贷产品。通过维护核心主体，联动营销其链条的上游客户（各级经纪人或种植大户）。

（三）现场授信开卡加微，布码收单“链长”上门。专属链长主动定期上门跟进维系客户，利用核心主体在粮食产业链的关键地位，穿透式营销其上下游客户，组织其上游中小经纪人和种植端农户召开现场对接会议，集中宣贯我行粮食产业链综合金融服务体系方案，开展上门授信调查和投资理财业务，实现整个核心主体的链式批量开发。

截至11月20日，全市粮食产业贷款本年投放6.16亿元。

三、经验启示

成熟商圈或特色产业均可通过链式营销模式以关键人为起点，在推进“链长制”粮食产业链式综合营销时，跳出传统的“就客户抓客户”“就产品抓产品”的思维定势，运用链式营销的综合视角，找到粮食行业产销规律，从核心主体切入，再到二级、三级经纪人，最后延伸到种植端。实现以点带面、批量获客，通过条线联动，为客户提供综合金融服务。